Quel nom figure dessus ?

Dix phrases sur l’IA dans les achats, tirées de vingt ans de pratique et d’une conférence à Francfort.

D’où viennent ces phrases

Le contrôle que personne n’a écrit.

Le 22 octobre 2026, j’étais sur scène au Global Pharma Supply Chain & Logistics Forum à Francfort. Mon sujet : le contrôle que personne n’a écrit. Que deviennent les achats lorsque des agents d’IA prennent en charge l’exécution et que les règles n’existent que dans la tête des gens ?

La meilleure question est venue du public : l’IA dans les achats ne peut-elle pas être bien faite du tout, ou ne l’ai-je vue que mal faite ? Ma réponse : elle peut très bien fonctionner. Mais seulement une fois que les règles, les données et un responsable nommé sont en place. Il en est sorti dix phrases.

Dix phrases

Les règles d’abord, la machine ensuite.

01
Les règles d’abord, la machine ensuite. L’IA ne crée de la valeur qu’une fois les règles, les données et les passages de relais en place. Le temps investi au départ compte le plus.
02
Une IA qui ne pose pas de questions est dangereuse. Les agents ne signalent pas l’ambiguïté, ils la résolvent par des suppositions. Un bon outil marque la lacune et pose la question.
03
Chaque dossier porte un nom. Pas « les achats », mais une personne. Si quelque chose tourne mal, ce n’est pas la faute de l’IA. Il manque le responsable. Trouvez la personne.
04
Pas de commande sans interlocuteur. Les fournisseurs ont besoin d’un humain qu’ils peuvent appeler. Traitez vos partenaires de façon anonyme et vous perdez leurs idées.
05
L’administration n’est pas de la valeur. De la demande d’achat au paiement, environ 90 % du processus de commande est de l’administration : remplir des champs, rédiger des commandes, lire des contrats types. Cela ne crée aucune valeur en soi. La valeur naît dans les dix derniers pour cent : dans la décision, dans la négociation, dans l’échange avec le fournisseur.
06
Le temps libéré a besoin d’un but. Quiconque regagne des heures dit à l’avance à quoi elles serviront : projets stratégiques, idées propres, métiers qui avancent plus vite.
07
Qui se contente d’administrer se fait contourner. Si les achats ne comprennent pas le métier, le métier recrute ses propres personnes. La confiance revient quand les achats résolvent le problème de l’autre côté.
08
Mauvaises données, mauvais résultats. Et là où les données manquent, la machine en invente. Les matrices d’approbation doivent être contrôlées en continu par rapport aux données RH.
09
Demandez à vos éditeurs combien d’acheteurs comptent leurs équipes. Les règles ne sont écrites que par ceux qui ont marché dans la boue, pas par ceux qui la décrivent de l’extérieur.
10
Les coûts cachés sont de vrais coûts. Relances, frustration et contournements n’apparaissent dans aucun livre de comptes. Ils ne deviennent visibles que lorsque l’argent se trouve déjà chez le mauvais fournisseur. Dans un cas que j’ai accompagné, il s’agissait de 1,5 million.

Pourquoi le Workbench existe

N’inventer aucune valeur. Marquer la lacune et demander.

Je n’ai pas construit l’AICTIONBOT™ Workbench parce que je voulais une application. Je voulais me débarrasser de mes propres contrôles et de ma propre administration. Si cela fonctionne pour moi, cela fonctionne pour tout le monde.

C’est pourquoi le Workbench n’invente aucune valeur. Il marque la lacune et demande. La décision reste à la personne dont le nom figure dessus.

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Dario Kulić, KULIC Advisory, Cologne. Octobre 2026. Auf Deutsch lesen